#232 - The Evolution of B2B Sales Tech

ここ数年でB2Bバイヤーの購買行動は大きく変化している。彼らは、かつてないほど豊富な情報を持っており、Forrester社の調査によると、購買検討プロセスの70%は営業担当者と対話する前に既に行われている。また、B2Bバイヤーの組織内で意思決定に関与するステークホルダーの数は増加しており、購買プロセスが複雑化している。さらに、デジタルネイティブであるミレニアム世代やZ世代が労働力の中核になる中で、B2Bバイヤーは、セルフサービス型の購買体験を求めている。B2Bセールスチームは、さまざまな手法やテクノロジーを用いることで、これらの変化に対応しようとしている。今回のレポートでは、B2Bセールスの最近のトレンドとして、スマーケティング（アカウント・ベース・マーケティングにおけるセールス部隊とマーケティング部隊の連携）、インサイト・セリング、ソーシャルセリング、デジタルセールスルーム、セールスインテリジェンス、セールスイネーブルメントの6分野を紹介し、各分野を支える主要なテクノロジーやソリューションを見ていく。将来像の章では、生成AIによるセールスプロセスの自動化やマシンカスタマー（人間の顧客の購買の意思決定を補助/代行する機械）の台頭によって、セールスパーソンの役割や求められるスキルがどのように変化していくかについても考察していく。